马云亲自采购 榴莲会成为下一个小龙虾吗？

泰国金枕头榴莲主产地尖竹汶府的工人们正在运新鲜采摘的榴莲。来源：被访者供图

　　一款生鲜单品想要成为爆品需要具备的一个条件就是“成瘾性”，而水果中，只有榴莲具备这个条件。

　　文 | 《中国企业家》记者 陈贝蕾 编辑 | 林文龙

　　今年4月19日，泰国金枕头榴莲在天猫的“寻味泰国”页面开售，一分钟就发售了8万多订单，超过40万斤的榴莲被一抢而空。

　　当天，在泰国曼谷，马云和泰国副总理颂吉签署了阿里-泰国四大合作协议，天猫将引入泰国两种主要农产品，一种是著名的泰国香米，另一种就是榴莲。

　　在签约仪式上，颂吉向马云赠送了一个礼物：一颗顶级金枕头榴莲。

来源：被访者供图

　　颂吉还化身推销员，强调说：“我们还有很多农产品，比如香蕉和大米。”与榴莲同步发售的泰国香米成绩虽然也不错，却没有像榴莲这般令人震惊。

　　因为对榴莲单品在国内销售信心十足，马云甚至和泰国签订了3年30亿的销售大单。据统计，在天猫上热销的泰国水果第一名榴莲，增长率已经超过了100%。

　　在每日优鲜的销售平台上，榴莲的销售数量和金额每年大约有40%的增长。

　　去年的榴莲季，京东生鲜就将榴莲作为超级单品，刷新了生鲜电商平台的单日销量纪录，活动开始的当天，泰国榴莲的下单总数就超过了11.5万颗，总重量高达660000斤。

　　吃货们的热情是超乎想象的。继大闸蟹、小龙虾之后，榴莲会不会成为另一个生鲜爆品呢？

　　生鲜连锁品牌曲鲜生的创始人贺欣认为，一款生鲜单品想要成为爆品需要具备的一个条件就是“成瘾性”，而水果中，只有榴莲具备这个条件。

　　四季榴莲董事长李婷用了相似的表达，她认为榴莲爱好者具备很强的“粘性”，爱上榴莲的人，会时常想到那个味道。而在水果中，榴莲是少有的具备不可替代性的一类，因为味道足够特殊，喜欢这个味道的人，就只能去吃榴莲。

　　据统计，去年，小龙虾的消费规模达到1300多亿元，这个数字今年还将保持30%的增涨。而大闸蟹的产业规模，去年是778亿元，今年将达近千亿。

　　与小龙虾、大闸蟹等成熟生鲜单品相比，榴莲的现有消费市场并不算很大，前两年的进口市场每年大约在70亿元左右。

　　据调查，14亿中国人中，品尝过榴莲的人还不足1%。李婷看好榴莲，就是因为看中了它巨大的增量市场。而10年前就开始启动榴莲项目的贺欣，至今仍然认为榴莲的市场“不可预计，会非常大”。

　　目前，国内还未允许马来西亚整只带壳榴莲的进入，只允许冰冻去壳榴莲肉进口，可以说，榴莲市场还远未到饱和状态。

　　每日优鲜采购总监麦新龙则认为，榴莲是继车厘子之后各大电商最关心和重点推广的水果之一，但要将它打造成为一个爆款生鲜单品却比小龙虾困难得多。

　　小龙虾从捕捞到消费者的过程，无论从分级还是物流配送的环节，都可以实施工厂化，标准化的生产过程，只要按规格说明购买，每次买到的小龙虾基本可以保持一致。

　　然而，榴莲大小不一，形状各异，成熟度不同，口感差异等天然属性很难实施产品标准化，制定比较统一的SKU，保证一致的成熟度，有效安全的物流配送减少裂果等以上三个关键点，已经难倒了很多商家。

　　小规模销售或者相对容易解决上述问题，但如果要打造爆款大量销售，能保证庞大数量的质量和规格一致性，是非常困难的事，能解决好，自然可以成为商家的爆款单品。

　　麦新龙说，“因为榴莲果实属于比较难以实施标准化生产加工的水果，所以在各个流通环节需要大量人力手工劳作，对人员技能的熟练程度要求很高。如果省略其中一些细小环节，一般来说，从采摘再到消费者手中，一般要经过果农采摘运输，工厂分选分级，保鲜，包装，出口运输，批发市场分销或电商总仓入库出库，再到消费者这几个环节。”

　　在他看来，榴莲贸易目前还属于劳动密集型行业，在整个流通环节还是以传统的贸易批发模式为主，但近几年的电商发展也直接影响榴莲的生产加工方式和流通模式，已经有泰国企业通过与科研机构的合作，研发出在泰国当地进行了果肉与果壳剥离，直接新鲜果肉出口的生产技术来配合电商的销售。

　　同时，急冻榴莲肉在中国市场的销售额也越来越高，2016年，马来西亚冷冻榴莲在中国的市场份额高达1亿马币（约1.4亿人民币）。

　　麦新龙介绍，目前，中国市场上见到的鲜榴莲全部属于进口，绝大部分来自泰国，根据泰国农业发展厅发布的最新数据，直至4月末，今年泰国榴莲主产区尖竹汶府与罗勇府已经采摘销售鲜榴莲约13万吨，仍有约29万吨的鲜榴莲陆续在采摘中。

　　也就是说，今年泰国榴莲的主产区总产量大约有42万吨，其中约75%也就是32万吨左右可以达到出口标准作为鲜榴莲直接出口，其中几乎98%都是出口到中国市场。

　　剩余的25%左右则用于加工用途。每日优鲜为了与其他生鲜电商进行品质差异化销售只选择泰国最优质的品种如长柄干尧，托曼尼等直接进口，这些品种质量优异但产量较低，所以占比不是太大，其它产量大的品种如金枕等则通过国内供货商合作供应。

　　据中国海关2017年8月数据，榴莲的年进口量超过了250吨。马来西亚国际贸易与工业部副部长阿么马斯兰也称，榴莲和基于榴莲的产品是中国电子商务网站阿里巴巴上搜索次数最多的商品之一。

　　泰国人本良介绍说，他经营榴莲果园将近30年时间，在榴莲季，一对采摘工（一个砍一个接）最多可以采摘5000公斤的榴莲。每个采摘工一个月的收入可以达到30万泰铢（6万元人民币），然而，泰国普通劳动力凭借月薪不到2万泰铢（4000人民币）。因为收入大幅上涨，他今年拿出了100亩果园，和阿里进行合作。

　　伴随东南亚旅游兴起

　　90年代末，作为香港人的李婷因为距离泰国、马来西亚较近，经常会到那边旅游。在旅游的过程中，开始接触到榴莲这款水果。

　　听当地人说，榴莲的营养价值很高，便试着买来吃。第一次与榴莲接触，李婷并不喜欢榴莲的味道，但吃了一口觉得还挺好吃，味道甜甜的，口味挺特别。从那以后，李婷只要见到榴莲，就会买一些来吃。

　　那时候，大陆还没有榴莲售卖，李婷便从东南亚带回榴莲给母亲吃。“我妈刚开始很抵触，我就让她捏着鼻子吃，吃完两次她就喜欢上了。”

　　爱上榴莲之后，母亲就让李婷每周都给自己带回榴莲吃。连母亲病重，躺在床上，还要李婷给自己去买榴莲，她说：“让我闻一闻也好。”

　　后来的李婷每次看到榴莲，都会想起这一幕。她到新加坡去看儿子时，偶然间品尝到了榴莲蛋糕，她对儿子说：“如果姥姥还活着，一定会喜欢这款蛋糕的。”

　　于是，2013年回到大陆的李婷，因为之前做服装连锁，有各大商场的渠道优势，加上认为榴莲甜品这一店铺“可做”，就在榴莲接受程度较高的深圳开了三家榴莲甜品店，取名为四季榴莲。

　　她本想先开两三家店这样做着，却没想到，市场正在不断将她向外推。

　　开业之后，生意出乎预料的好，半年后，客服每天就能接到来自全国各地的大量合作邀约。但李婷相对慎重，自己做的并非生鲜榴莲，而是榴莲产品，所以必须保证产品质量。

　　她先是在深圳当地打造了一个2000多平米的冷加工和热加工工厂，花费大量时间研发产品，将产品标准化，再进行拓展。

　　工厂里，李婷也给上海等地的一些连锁餐厅加工供给甜品，种类不限于榴莲，但所有水果甜品中，卖得最好的还是榴莲。

　　可以说，榴莲是一款评价非黑即白的水果单品，一些榴莲口味的产品却游走在灰色地带——不喜欢榴莲水果的人，也会喜欢这些榴莲口味的产品。

　　与生鲜榴莲相比，这些产品的榴莲味道没有那么冲，可接受的程度会更高一些。

　　事实上，现在已经有不少食物甚至将榴莲作为食品调味剂使用，榴莲酥、榴莲蛋糕、榴莲炒饭、榴莲寿司甚至榴莲小龙虾等都纷纷出现。在一些外卖网站上查找甜品店，几乎每家都有榴莲味的班戟、盒子、蛋糕等，而且，榴莲口味通常都是店铺中的爆品。

　　许多餐饮巨头都推出了相关单品。必胜客就曾推出过榴莲披萨，最早只是在广东地区限量售卖，没想到刚一试水好评一片。后来，必胜客就把榴莲披萨推向全国，如今，榴莲披萨也是店内的爆品披萨。

　　“榴莲的火爆是从近五年开始的。”李婷仍然觉得自己动作慢了一些。在深圳，四季榴莲品牌是被评选出的榴莲美食第一名，现在拥有20余家门店，其中只是4家直营店，去年的销售额就超过了5000万。

　　可以说，李婷的开店过程，就是伴随着东南亚旅游热后，榴莲进入中国再火爆起来的过程。

　　麦新龙称，榴莲消费热潮最早开始是在港澳台地区，在上世纪40-60年代，榴莲在港澳台仍然属于富人家庭才可以享用的高级水果，能食用榴莲在当时算是一种身份象征。

　　60年末期代开始，随着港澳台地区经济迅速发展，当地人民收入日益提高，榴莲也开始成为平常家庭食用的水果之一。

　　80年代末90年代初期，已经开始有少量榴莲通过走私方式进入中国广东等南方地区，当时的价格也是只有改革开放初期富裕起来的极少部分人可以承受，但当时即使有钱，也很难买到，广东的大部分老百姓，甚至连榴莲是什么模样都不知道，也就根本没机会流入到北方。

　　上世纪90年代中后期开始到2003年前，水果走私活动日益猖獗，南方市面上越来越容易见到有榴莲销售，也开始有少部分内地水果商贩从南方的水果市场采购榴莲回当地销售。

　　到2003年，中国正式许可泰国鲜榴莲可以直接出口中国，榴莲在南方市面上日益常见，就如许多潮流文化都是从西方国家流行到港澳台，再从港澳台影响到广东直至内地一样，内地也开始出现了稳定的榴莲消费群体。

　　物流运输条件翻天覆地的改善也让榴莲很快速地从产地运输到全国各地。从2009年开始，榴莲开始成为国内无论南方还是北方都越来统受欢迎，越来越多消费者购买的水果之一。

　　十年间，中国进口新鲜榴莲的贸易额平均每年增长26%，而从2009年到2016年，榴莲的价格就已经涨了457%。

　　贺欣透露，榴莲在泰国当地的收购价为4元/公斤，在中国大量进口后，当地收购价最高涨到了40元/公斤。

　　马来西亚迪沙鲁的一处果园主管爱丽斯·童曾说，中国游客来到马来西亚后，往往第一件事就是买榴莲，尤其是最受欢迎的猫山王榴莲。

　　过去三四年间，到她果园的中国游客增加了50%，每周都能来二十到三十辆大巴。 

　　3年前，猫山王榴莲卖30林吉特一千克，价格连当地人都高得抱怨，现在，马来西亚的猫山王榴莲已经可以轻松要价到每千克60林吉特（约合人民币96元）到90林吉特了。

　　一些中国商人看到商机，甚至跑去马来西亚、泰国等地，包上一块地，与当地人合作种植榴莲。

　　因为中国市场的进口量暴增，在马来西亚，香蕉树已经被当地人大面积砍伐，种植成了榴莲。

　　榴莲的运输难题

来源：被访者供图

　　4月下旬，位于泰国东南部的尖竹汶府，工人们开始了忙碌的采摘工作，然后陆续将金枕头榴莲装车，送往榴莲工厂，专业的师傅们会敲击筛选，再城中装箱，抵达全国仓库。

　　榴莲成熟度是最难控制的环节之一，经常有客户反映在中国市场买到的榴莲，口感与在泰国当地旅游时吃到的榴莲差距很大，麦新龙认为，这是运输的问题。

　　金枕榴莲从泰国运到中国，通常是两种运输途径：陆运和海运。

　　去年国内最大的榴莲采购方pago给了一组数据：陆运从泰国途经越南，到达广西浦寨关口，由浦寨发往沈阳，运输周期7天左右，国外4天，国内3天，3天国内路线，一般由冷柜车打冷温度，送风温度在20～24度之间，回风温度在26度左右，最高超过30度。

　　回风温度达到30度，说明榴莲已整体发热，要降温打冷，以免榴莲过熟（行内叫烧包）送风温度降到18度左右，带回风温度降低到26度左右即可。

　　海运由泰国蛇口港到深圳港，由深圳港发往沈阳，运输周期越12天，海上10天，陆地2天，因海运周期较长，一般打冷送风温度在16～18度左右，回风温度22～24度，中途根据榴莲皮色调整温度，过黄或过绿，一般调整幅度在上下4度左右来回调整，最低送风温度不可低于12度，低于12度会造成榴莲死包或黑皮，也不可极速加温，一旦极速加温可能会造成榴莲皮黄肉不熟会更麻烦。

　　零售端的采购储存条件也与运输储存条件类似，尽量选择温度在16～22度恒温条件下储存，一般榴莲货架期为3～5天，销售时要根据榴莲熟度情况进行销售，因为榴莲采摘熟度基本在7.5～8.5成熟。在同等运输条件下，可能纯在熟度差异。

　　在麦新龙看来，国内由于竞争的原因而采用这种运输成本比较高的方式的企业还比较少。

　　为了尽快让消费者品尝到新鲜榴莲，阿里正在解决这样的运输难题，挑战存储和运输标准，为行业内这条最难的供应链做了一个极致的解决方案。

　　菜鸟专门开通了中泰生鲜直达通道，从泰国榴莲产地，到国内安鲜达大仓，全程只需要120个小时，这是目前泰国榴莲到中国最快的一条跨国物流。再通过to C端的次日达，让消费者在天猫超市订购榴莲时，第二天就能享用到。

　　菜鸟公司总裁万霖在一份声明中说，将会加大物流设施和技术投入，争取把运输时间从120小时提速到72小时之内。

　　如果跨国运输真能保证在72小时内，未来榴莲市场进一步激增，将变得更加可以期待。